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Betriebliche Altersversorgung
Gute Argumente für Bottom-up-Vertrieb
Das Thema betriebliche Altersversorgung steht bei den Sparkassen traditionell in der Firmenkundenberatung auf der Agenda. Aber: Es lohnt sich, diese Form der Altersvorsorge auch im Gespräch mit Privatkunden aufzugreifen. Wie es zum Beispiel die Berater in den Geschäftsstellen der Stadtsparkasse Mönchengladbach tun. Sie integrieren die betriebliche Altersversorgung bereits seit Jahren in ihre Beratungsgespräche mit Arbeitnehmern. Schließlich sind viele Sparkassenkunden bei kleinen und mittleren Unternehmen beschäftigt. Und bei denen gibt es noch viel Potenzial bei der betrieblichen Altersversorgung.
Unter den Kunden der Sparkassen gibt es viele Mitarbeiter von kleinen oder mittleren Unternehmen – zum Beispiel der örtlichen Zahnarztpraxis oder des ansässigen Handwerkbetriebs. Viele dieser bundesweit mehr als 3,6 Millionen Unternehmen bieten ihren Arbeitnehmern noch keine betriebliche Altersversorgung (bAV) an. Dabei gehört die bAV neben der gesetzlichen und der privaten Altersvorsorge zu den drei wichtigen Säulen zur Vermeidung von Altersarmut. Das birgt ein großes Vertriebspotenzial. Nicht nur im Firmenkundengeschäft, sondern auch im direkten Kontakt mit den Mitarbeitern. Denn über den Bottom-up-Vertrieb kann das Thema betriebliche Altersversorgung über die Mitarbeiter in das Unternehmen getragen werden. Diese Erfahrung haben auch die Privatkundenbetreuer der Stadtsparkasse Mönchengladbach gemacht. „Wir sprechen oft die Arbeitnehmer selbst auf eine betriebliche Altersversorgung an“, sagt Wolfgang Vyvers, Leiter der Versicherungsagentur der Stadtsparkasse Mönchengladbach. „Schließlich führen wir mit ihnen ohnehin Gespräche zum Thema Altersvorsorge.“ Stellt sich dabei heraus, dass der Arbeitgeber noch keine bAV anbietet, können die Sparkassenberater daran anknüpfen. „Dieser Weg der Ansprache funktioniert sehr gut“, stellt Vyvers fest.
Viele Berater scheuen das bAV-Geschäft wegen vermeintlich komplizierter Produkte. Zu Unrecht: Eine Entgeltumwandlung mit der Sparkassen Pensionskasse oder der FirmenRente lässt sich leicht erklären. Und Vorteile wie Steuerersparnis und die Möglichkeit flexibler Einzahlungen kann man gut veranschaulichen. Es gibt natürlich auch Informationsmaterial. „Wir bieten unseren Mitarbeitern regelmäßig Schulungen auch zur betrieblichen Altersversorgung an“, erklärt Vyvers. Die Sparkassen Pensionskasse hat nun ein Schulungskonzept entwickelt, das die Stadtsparkasse Mönchengladbach im Februar getestet hat. Ziel des Verkaufstrainings für den Durchführungsweg Pensionskasse ist es, den Mitarbeitern Vorbehalte vor dem bAV-Vertrieb zu nehmen. Dabei geht es um Fragen wie: Wie spreche ich die bAV an? Was sind die Vorteile? Wie gehe ich mit Einwänden um? „Der Impuls für dieses neue Schulungskonzept ist von Vertriebspartnern an uns herangetragen worden“, sagt Markus Gigl von der Sparkassen Pensionskasse. Schließlich hat nicht nur die Stadtsparkasse Mönchengladbach die Erfahrung gemacht, dass in kleinen und mittleren Unternehmen noch großes Potenzial bei der bAV vorhanden ist.